Rating, Pricing und EBIL in der Kundenkommunikation

Anregungen für die ganzheitliche Betreuung von kleineren und mittleren Firmenkunden inklusive EBIL und Rating

Die Thematik Rating und Pricing nach Basel II ist mittlerweile in seiner ganzen Breite bei den Firmenkundenbetreuern angekommen. Jeder Berater ist gezwungen, sein Wissen über den Kunden und sein "Bauchgefühl" in das Ratingschema einzugeben. Dies ist sicherlich nicht immer einfach, führt es doch bisweilen zu einer deutlichen Positionierung: Die Sprache wird klarer und das kann für den Berater wie Kunde zunächst belastend sein, insbesondere dann, wenn die Kundenbeziehung schon lange besteht. Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten ist eine deutliche Kommunikation zwischen Berater und Kunde gefragt. Nur so ist es möglich, dass sich die Beziehung auch unter Vertriebsaspekten weiterentwickelt und der Kunde verwertbare Hinweise für die Verbesserung seiner betrieblichen Situation erhält. Diese Publikation erleichtert dem Firmenkundenbetreuer die Kommunikation auf Augenhöhe und zeigt auf, welche Chancen sich durch die konsequente Anwendung des Ratings in der Kundenansprache ergeben. Neu aufgenommen wurde ein Leitfaden zur kunden- und risikoorientierten Besprechung der EBIL 4.0, der insbesondere die Bedürfnisse der kleinen und mittleren Firmenkunden berücksichtigt.

Autoren: Andreas Middelberg und Dirk Plegge

2. Auflage 10/2010

Zu beziehen über den Deutschen Sparkassenverlag.